FAQ - VANLIGA FRÅGOR OCH SVAR
Sexton frågor, besvarade rakt.
FRÅGA 01 Vad är Upstream Selling, kort?
FRÅGA 02 Är det här säljträning?
Nej. Vi tränar inte, vi arbetar. Teamet gör jobbet på en skarp affär, och förmågan byggs i det arbetet.
Det betyder inte att träning är fel. Träning höjer utförandet i det rum ni redan står i. Positionsbeslutet avgör vilket rum det är. Först position, sedan förmåga.
Skillnaden märks också i formen. Ett program byggt på övningsexempel kräver att teamet efteråt överför slutsatserna till sina egna affärer, och det steget blir ofta aldrig av. Här görs arbetet på affären direkt.
Söker ni en klassisk säljutbildning som förbättrar samtalstekniken utan att röra positionen, finns det leverantörer som gör det bättre än vi.
FRÅGA 03 Vi har redan en säljmetodik. Krockar de?
Nej, de ligger på olika nivåer. En frågemetodik som SPIN handlar om hur ni ställer frågorna. En samtalsstrategi handlar om hur ni leder samtalet. Upstream Selling handlar om vilket samtal ni ska ha. Den väljer striden, er befintliga metodik vinner den.
FRÅGA 04 Vad är Upstream Selling-analysen, och vad händer med våra svar?
Tolv frågor om en pågående affär, fyra till fem minuter. Ni får er position i modellen, en positionspoäng och en trovärdighetspoäng, ert positionsgap, fyra värden som visar var ni tappar position, och en handlingsplan på sju, trettio och nittio dagar.
Ingen registrering krävs. Svaren lagras inte. De finns i webbläsarfliken och försvinner när den stängs. Vi kan inte återskapa dem, och vi vet inte vem som svarat.
FRÅGA 05 Hur mycket tid kräver ett projekt av oss?
Från start till färdig pitch tar en Upstream Sprint tre till fyra veckor. Det mesta av den tiden är vårt arbete och er lästid, inte möten.
Det som kostar er tid är intervjuerna i steg ett, ungefär en timme per person, läsningen av kundanalysen inför workshopen, och själva workshopen på tre till fyra timmar.
Analysrapporten är hos er en vecka före workshopen, just för att den ska hinna läsas. Den veckan ligger inuti de tre till fyra, inte utöver: mätningen, valet av affär och vårt analysarbete löper under samma period.
FRÅGA 06 Vad kostar det?
Vi publicerar inga priser. Omfattningen varierar med antal team, antal konton och val av tillval.
FRÅGA 07 Vad får vi ut av arbetet?
FRÅGA 08 Fungerar det i vår bransch?
Branschen spelar mindre roll än affärstypen. Det fungerar i komplexa affärer med flera beslutsfattare, interna avvägningar och beslut som ska försvaras i efterhand.
Det fungerar dåligt när säljcykeln är kort och transaktionell, när affären avgörs av en inköpsfunktion utan intern debatt, eller när ingen i säljledningen är beredd att ändra vad som mäts. Det sista är det vanligaste skälet till att sådant här arbete inte fastnar.
FRÅGA 09 Uppströmsarbete låter som något som betalar sig om ett år. Hur försvarar jag det i kvartalsstyrningen?
Med det som syns redan under kvartalet. Analysen ger en handlingsplan med åtgärder inom sju, trettio och nittio dagar, och Position Reading ger en baslinje. Efter tre till fyra veckor ligger dessutom en färdig pitch i en pågående affär, byggd för att köras i nästa kundmöte. Vägen från analys till användning är veckor, inte ett år. Därefter går det att följa upp om arbetet flyttar sig: på vilken nivå mötena bokas, och om ni var med innan kraven skrevs. Affärerna kommer senare. Förflyttningen syns först.
FRÅGA 10 Måste vi ha ett skarpt case, eller kan ni köra ett exempel?
FRÅGA 11 Vem gör arbetet?
FRÅGA 12 Arbetar ni på engelska?
FRÅGA 13 Vi har redan fått ett färdigt förfrågningsunderlag. Är det för sent?
Nej. Svara på underlaget precis som begärt, punkt för punkt, och erbjud samtidigt ett arbetsmöte om det som underlaget inte frågar efter: vad ni anser saknas i kundens bild av problemet, vad den luckan kostar dem, och vad ni kan göra åt den.
Där blir ni den leverantör som såg något kunden själv hade missat, i stället för en av flera som svarar på samma frågor. Ni får också veta om någon kan ändra frågan, vilket i sig är en mätning av var affären ligger.
FRÅGA 14 Vad händer om vi inte tycker att det stämmer på oss?
Då gör ni analysen och visar att vi har fel. Den tar fyra till fem minuter, kostar ingenting och sparar ingenting. Det är det snabbaste sättet att avfärda oss.
FRÅGA 15 Är det här inte bara ett sätt att styra kunden dit ni vill?
Nej, och det finns ett test som avgör saken. En insikt som bara fungerar för att den gynnar oss är ingen insikt.
Testet är enkelt: kan påståendet sägas utan att er produkt nämns, och står det kvar som sant om kunden väljer någon annan? Håller det inte för båda frågorna används det inte.
FRÅGA 16 Vi arbetar redan konsultativt. Är inte det samma sak?
Nej. Consultative selling utgår från ett behov som redan är definierat och anpassar sig skickligt till det. Det är reaktivt, hur bra det än utförs.
Det som en gång gjorde det till en skillnad, att säljaren kom med frågor och perspektiv kunden inte hade, är i dag en handelsvara. Kunden får samma perspektiv på fyra minuter utan er.
Upstream Selling verkar innan behovet är definierat. Skillnaden är inte grad, den är riktning.